新年伊始，建行柘榮支行個人業(yè)務因“學易收”的推廣帶來的商機呈井噴式發(fā)展，在獲客、活客方面均帶來了大量優(yōu)質(zhì)客戶群體。每天前來營業(yè)網(wǎng)點繳交學費和辦理其他業(yè)務的家長絡繹不絕，而紅紅火火的柜面也成為柘榮縣城春節(jié)期間一道亮麗的風景。

截至3月10日，該支行共成功營銷了9個公立學校和6個私立幼兒園的“學易收”學費代繳業(yè)務，全縣在校生約17000人，在該支行代繳學費的學生近10000人。至此，柘榮縣大部分學校的學費代繳業(yè)務在該支行辦理。

成功試點　　　　

“這個東西好?。″X不用我們過手，銀行就替我們辦好學生報名手續(xù)了，還避免了假鈔的風險！”推介會上，柘榮縣一所中學校長對“學易收”詳細了解之后，欣然說道。

這是去年12月份，建行柘榮支行舉辦的“學易收”產(chǎn)品推介會上的一幕場景。這種以客戶需求作為賣點的營銷推介方式深深吸引了在場客戶，大家你一言我一語地圍繞著這項產(chǎn)品熱議開來。

事實上，“學易收”項目的營銷早于這場推介會。針對學校在現(xiàn)金收取學費環(huán)節(jié)中存在的種種問題，去年5月份開始，該支行便開始著手“學易收”營銷工作，與客戶探討該項目的可行性，做產(chǎn)品推介。“學易收”的推出，改變了用現(xiàn)金收取學費的方式，切實解決了校方的問題，為學校省去了不少麻煩，雙方初步達成合作意向。

公立學校在該支行沒有建立賬戶，義務制教育僅代收書簿費，基本無其他收費。“學校在銀行設立內(nèi)部賬戶用于歸集學費，第二天劃轉(zhuǎn)委托收款單位——柘榮縣新華書店的賬戶，報名結(jié)束后再將我行與新華書店的對賬結(jié)果提供給校方核對。”校方對項目該支行營銷團隊給出的解決方案表示支持。

“課本一到學校，書簿費就從銀行打過來了，既不用催款，又不用擔心款項安全問題，是個大好事呢！”當?shù)匦氯A書店總經(jīng)理聽完該行員工的介紹，開心地說道。

“學易收”項目的成功上線更是引起各方反響，中國人民銀行柘榮縣支行及柘榮縣教育局領導對柘榮建行這一便民舉動表示高度支持和贊賞。

趁熱打鐵　　　　

為趁熱打鐵，把宣傳變成實實在在的客流。推介會結(jié)束以后，建行柘榮支行營銷團隊對該縣公立學校和私立學校展開緊鑼密鼓的營銷推廣工作。

柘榮縣實驗小學雖已在建行柘榮縣支行開立對公結(jié)算賬戶，但出于種種顧慮并未接受“學易收”。該支行營銷團隊多次上門宣導，通過自制宣傳折頁、PPT、海報等方式，從項目整體方向及系統(tǒng)操作等方面進行深入介紹，最終校方表示愿意嘗試同該支行合作。

柘榮縣私立幼兒園數(shù)量較多，該支行將其作為營銷重點，但之前尚無一家在該支行開立對公賬戶，對項目的拓展造成巨大阻礙。該支行員工先對名單進行篩查，對規(guī)模較大的幼兒園逐個上門走訪，密切跟蹤，主動安排開戶事宜，真誠的服務得到園方的認同。截至3月10日，累計7所私立幼兒園與該支行達成協(xié)議，目前還有幼兒園主動咨詢開戶。

為解決學校財務對賬方面的擔憂，該支行多次到學校上門服務，從系統(tǒng)安裝到操作逐個環(huán)節(jié)指導。提示財務人員可將報名情況表導出作為班主任核發(fā)課本的依據(jù)，催促繳費的苦惱自然也就解除了。

如今，使用建行的“學易收”智能學費管家系統(tǒng)，學校只需登錄系統(tǒng)便可實時關(guān)注繳費進度，先進的對賬流程更是讓學校財務贊不絕口。

全面鋪開　　　　

“建行‘學易收’好用！”柘榮縣某中學的孫校長及財務陳老師每每在教育系統(tǒng)內(nèi)開會時候總要叨上這句話。這兩個忠實的客戶為建行推廣工作省了不少嘴皮子。

“你用建行系統(tǒng)繳費了嗎？操作方便又安全，而且建行手機銀行轉(zhuǎn)賬還不用手續(xù)費……哦，還有建行龍支付不用卡就可以取款，以后再也不用帶卡啦。”在體驗建行電子銀行產(chǎn)品便利后的客戶，經(jīng)常會向他身邊的朋友這樣介紹著。

只要真心為客戶著想，就會贏得客戶。通過老客戶的宣傳與介紹，建行的“學易收”業(yè)務和優(yōu)質(zhì)服務吸引了一批批新客戶。“學易收”，如同一個支點、一道紐帶，正在不斷地被學校和家長們接受，一項項業(yè)務由此聯(lián)動拓展。

數(shù)據(jù)顯示，“學易收”業(yè)務帶動了該支行新客戶的大幅度增長，在開卡、電子銀行簽約、激活、活躍客戶四項指標均位居全市建行系統(tǒng)第一名。“學易收”，為建行柘榮支行帶來了廣闊的個人業(yè)務藍海，在該縣的校園系統(tǒng)內(nèi)外創(chuàng)造了一個神奇的生態(tài)圈，在家長的心中逐漸形成了“繳學費，用‘建行手機銀行’真方便”的理念。

□ 林云 張楊 鄭斌斌