近年來，寧德市政府積極引進鋰電新能源、上汽寧德基地等項目，兩大重要企業(yè)引入的資金，帶動的產(chǎn)業(yè)鏈和港口發(fā)展在無形中攪動著寧德區(qū)域負債業(yè)務競爭格局。

面對激烈的競爭，寧德農(nóng)商銀行堅守“姓農(nóng)、姓小、姓土、姓共”的定位不動搖，保持“深耕本土、深耕三農(nóng)、深耕存量”的精神內核，采取“產(chǎn)品錯位、服務錯位、渠道錯位”的錯位競爭手段，將負債業(yè)務的重點由對公轉向儲蓄，由政府資金的攬儲轉向小微、民營、合作社等資金的攬儲，不斷拓寬業(yè)務發(fā)展空間。截至目前，該行存款余額58.48億元，較年初增加4.37億元，增速8.08%，儲蓄存款37.09億元，儲蓄存款占比63.42%，較年初增加4.67億元，增速14.4%，儲蓄存款占全市市場份額17.17%，在全市16家金融機構中排名居第二。

全面布局

堅持產(chǎn)品錯位，提升粘性客戶

專注自身，向內提升戰(zhàn)略高度，做好“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”產(chǎn)品錯位競爭文章。一是簡化小額貸款手續(xù)。改進小額貸款管理模式，強化第一還款來源抓手，簡化擔保手續(xù)，擴寬產(chǎn)品受眾面，通過提升金融服務效率，增加客戶服務附加值來帶動小額貸款的引存能力。鼓勵5萬元以內的貸款采取信用方式，明確10萬以內不得超過1人擔保放寬親情擔保貸款限額至20萬元。至目前共新增小額貸款（含20萬元及以下）6877筆，52265.2萬元，沉淀資金7613.98萬元。二是放寬劃撥地、自建房土地房屋類型的抵押準入。打破劃撥地、自建房難貸款的桎梏，拉長貸款到期時房齡年限，放寬貸款到期時抵押人年齡，設置抵押率和最高貸款金額，旨在充分調動各鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)房產(chǎn)，解決農(nóng)村居民金融服務配套不齊全問題，增加農(nóng)村居民的客戶粘性，引流農(nóng)戶資金。三是開辦大額存單業(yè)務。向人行申請開辦大額存單業(yè)務，增加負債產(chǎn)品市場競爭力，推動存款業(yè)務保存量、促增量，將3億元發(fā)行規(guī)模納入開門紅活動一并考核，按周通報，由各支行對標對表，比學趕超，自1月21日起營銷至目前，共售出28312.24萬元。

今后工作中，寧德農(nóng)商銀行將以“等不起的緊迫感、慢不得的危機感、坐不住的責任感”，縱深扎根，堅持以服務鄉(xiāng)村振興、助力實體經(jīng)濟、支持民企發(fā)展為主線，回歸本源、專注主業(yè)，在每一步踏實的行進中，不斷思考，努力探索，勇于嘗試，發(fā)展各項業(yè)務，爭取讓普惠金融的根扎得更深，蔓延得更廣，成長得更葳蕤。

□ 寧德農(nóng)商銀行  朱冰雯

應勢而為

堅持服務錯位，深挖存量客戶

客戶價值深挖，客戶粘性鎖定成為新時代各家金融機構群雄逐鹿的焦點。寧德農(nóng)商銀行順應時代特點，聚焦存量客戶的“小額提升、大額維護”工作，以個性化的服務深挖客戶。一是深化客戶維護工作。在固化2018年電話拜訪、邀約上門的維護動作上，要求全行員工梳理自身維護的客戶情況，制定月拜訪計劃和拜訪主題，致電客戶預約上門拜訪的時間、了解需要解決的問題，根據(jù)客戶的需求，在約定的時間內帶機具上門辦理業(yè)務，收集市場信息，進一步交流感情。引進第三方軟件，在員工拜訪時開啟，實時定位員工拜訪路線，收集拜訪客戶所在地，保留拜訪總結，通過對后臺數(shù)據(jù)分析，進一步了解本行客戶分布情況，幫助員工做好維護客戶的精準畫像。至目前，該行維護客戶存款增長30902.35 萬元。二是區(qū)別存量客戶讓利。著力解決新老客戶劃斷問題，進一步激勵信用良好、忠誠度高的客戶群體，在貸款續(xù)貸利率方面進行調整和傾斜。對存量到期的續(xù)貸客戶給予貸款利率在原最高上浮比的基礎上下調5%，在保持客戶粘性的同時，做大口碑效應，引導存量客戶轉介新客戶。三是開展全員營銷工作。采用地毯式營銷，配套優(yōu)惠政策和激勵措施，引導全員參與，反復篩選挖掘潛在客戶，重新黏連流失客戶，壯大客戶基群。同時，通過全員營銷模式的固化，提升全員營銷技能，培養(yǎng)全員溝通交流技巧，為客戶維護打下夯實基礎。全員營銷僅開展一個月以來，該行共拓展客戶677戶，挖掘有效客戶523戶，貸款日均增加5964.66萬元，引存1192.93萬元。

深度融合

堅持渠道錯位，轉化他行客戶

“上下同欲者勝”，寧德農(nóng)商銀行充分發(fā)揮地方法人機構的優(yōu)勢，借力鄉(xiāng)村振興、支持民企等政策之風，依托政府、再擔保公司、保險公司的力量，深度融合，打造錯位的服務渠道。一是深化銀政合作。與寧德市東僑經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會、中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司寧德市分公司簽訂三方協(xié)議，由東僑管委會建立保證保險貸款政府風險補償機制，提供小微企業(yè)名單信息等，保險公司發(fā)揮保險增信功能，寧德農(nóng)商銀行設立服務小微特色支行派駐東僑開發(fā)區(qū)，重點扶持轄區(qū)內“產(chǎn)業(yè)鏈、建筑行業(yè)、商圈經(jīng)濟”等特定小微企業(yè)的發(fā)展，提供支付結算、授信增值等服務，互引資金。二是深化銀保合作。在有效探索開展省農(nóng)擔合作的基礎上，引入寧德市國有融資再擔保有限公司和其他擔保公司，加大服務民營、小微及新設立的農(nóng)業(yè)合作社的融合力度，互薦客戶，共同審查。并推出“福保貸”履約保證保險貸款產(chǎn)品，緩解小微（民營）企業(yè)、小微企業(yè)（個體工商戶）主融資難問題，在客戶困難時主動對接，貼合各項需求，培養(yǎng)忠誠客戶。自4月21日開展合作以來，共辦理“福保貸”38筆，1667萬元，與市再擔保公司互薦客戶2戶，擬授信金額800萬元。三是深化銀寺合作。在民宗局的幫助下，梳理出全市各廟、宮的名單，按照區(qū)域劃分至各支行對接，要求支行充分借助掃碼收單業(yè)務，開發(fā)智慧功德箱，在轄區(qū)寺廟內大力布設，通過深化銀寺合作，推動場景應用，引流資金。