汽車之家 如果市場銷售慘淡應(yīng)該怎么辦？接任馬云衣缽的張勇說，那就再創(chuàng)一個消費時點，于是“雙十一”被打造成了年度盛事，也成為如今人們的購物狂歡節(jié)。“雙十一”年年攀登交易高峰，秘訣在于大規(guī)模的打折促銷，如今車市也迎來了“金九銀十”的銷售旺季，新能源車企又是如何備戰(zhàn)的呢？他們有必要對旗下車型促銷嗎？他們的促銷手段能否給到消費者實質(zhì)性的優(yōu)惠？本期我們就從市場端了解一下新能源車企及經(jīng)銷商的促銷策略。

30秒速讀全文：

1、銷量下滑、用戶購車意向疲軟、車企自身壓力等成為新能源車企備戰(zhàn)金九銀十的主要驅(qū)動力；

2、終端售價優(yōu)惠、免息金融政策、車險及維保服務(wù)等購車禮包成為新能源車企的主要促銷手段；

3、新能源車企和經(jīng)銷商促銷力度不一，但多為短期政策，便于根據(jù)市場變化靈活調(diào)整。

◆車市減速，新能源車企也承壓

對于新能源車企來說，他們正面臨著嚴(yán)峻的市場考驗，需要采取有效措施刺激用戶神經(jīng)，讓市場回暖，而傳統(tǒng)旺季的“金九銀十”是他們不得不備戰(zhàn)的兩個月份。促使他們行動的原因不僅在于市場銷量下滑、還在于用戶購車意向疲軟趨勢及車企自身的壓力。

首先，中汽協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示，8月汽車銷售195.8萬輛同比下滑6.9%；新能源汽車也未能幸免，不僅產(chǎn)銷雙降，且銷量降幅相比7月進(jìn)一步擴大至15.8%，而這已經(jīng)是新能源汽車連續(xù)第二個月出現(xiàn)同比下跌的情況。政策紅利扶持下的新能源汽車，在高速增長路上狂奔五年之后，在第六個年頭的6月25日補貼退坡后開始退燒。

其次，汽車之家大數(shù)據(jù)顯示，2019年8月，乘用車中新能源車用戶購車意向占比為1.7%，較7月小幅下跌0.1個百分點；且從圖表看，2019年5-8月，用戶購買新能源汽車的意向占比呈不斷下行態(tài)勢，這意味著新能源車企如果不能采取有效措施，經(jīng)過近幾年努力擴大的新能源市場將再次被燃油車搶占，被動壓縮自身生存空間。

最后，從新能源車企自身看，如果不能采取有效的市場營銷手段，他們或?qū)㈦y以完成銷量KPI。就公布銷量快報的新能源車企看，比亞迪前8月累計銷量為17.89萬輛，而其新能源車的年度銷量目標(biāo)為42萬輛，目前僅完成目標(biāo)的42.6%。這意味著其需要在接下來的四個月完成超24萬輛的新能源汽車銷售，可見其市場壓力之大。

北汽新能源前8月累計銷售8.83萬輛，距離其年度22萬輛的銷量目標(biāo)，則還有60%的進(jìn)度條要走。此外，包含吉利、江淮、長安、上汽、奇瑞等多家在內(nèi)的車企，其新能源銷量均在8月份出現(xiàn)不同程度的下滑。因此在補貼退坡、車市整體下行趨勢等不利因素下，新能源車企需要像阿里巴巴CEO張勇一樣自造消費時點，在激烈的市場競爭中，從燃油車陣營及競爭對手那里搶奪客源。

◆降價/購車大禮包/免息金融政策等成車企主要手段

既然是搶客源，就必須拿出能夠吸引消費者的營銷手段，那么新能源車企及其經(jīng)銷商主要采用什么樣的手段拉攏消費者呢？從各大車企及經(jīng)銷商調(diào)研訪問看，新能源車企、經(jīng)銷商、官方直營店等主要通過終端現(xiàn)金優(yōu)惠、購車禮包、金融政策等方式進(jìn)行優(yōu)惠促銷，且傳統(tǒng)車企的新能源促銷政策與新創(chuàng)車企的優(yōu)惠力度存在差異。

首先，由于6月26日及之后正式執(zhí)行2019年新能源補貼政策，國補減少及地補取消將直接導(dǎo)致新能源車型漲價，因此部分新能源車企通過宣布補貼退坡后不漲價的方式吸引消費者。比如比亞迪為保證在9、10月份有較好的的市場表現(xiàn)，表示在10月31日之前購買比亞迪旗下新能源汽車產(chǎn)品的消費者可享受“2018年新能源全額補貼”，這意味著比亞迪作為廠商，需為消費者單車最高補貼9.9萬元。

由于2019年相比2018年補貼降幅超50%，因此拿出廠家補貼維持終端售價的車企相對更能吸引消費者。除了比亞迪外，長安、長城、奇瑞、威馬、小鵬等車企也加入了“保價”俱樂部，且旗下部分車型在經(jīng)銷商處也有不同的終端售價優(yōu)惠。

值得一提的是，雖然小鵬官方宣布6月26日補貼退坡后旗下車型不漲價，但其車型在3月份已進(jìn)行漲價，且目前在終端享受優(yōu)惠降價的車型僅為小鵬G3 2019款。

其次，部分車企通過購車大禮包等方式進(jìn)行優(yōu)惠促銷。不同于傳統(tǒng)車企的“財大氣粗”，蔚來作為新創(chuàng)車企并未加入“保價”行列，而是將補貼的減少直接反映在了車型終端售價上。據(jù)北京蔚來體驗中心的銷售人員介紹，蔚來ES8(參數(shù)|詢價)及ES6除了國家補貼外，均沒有終端售價優(yōu)惠，但消費者可享受購車大禮包，包含價值超1萬元的一年車輛全險等其他優(yōu)惠。

據(jù)汽車之家調(diào)研，包含蔚來、合眾在內(nèi)的新創(chuàng)車企多采取購車禮包的方式吸引消費者，而不是選擇在終端售價上進(jìn)行直接的降價優(yōu)惠。

再次，在金融政策上，無論是新能源車企還是經(jīng)銷商均表示，針對不同車型提供不同期限的免息金融政策。比如長安逸動EV460除了提供終端售價優(yōu)惠1.5萬元外，還在金融政策方面提供18期、24期、36期等多種金融方案，消費者可根據(jù)自身需求選擇不同額度的免息定額貸款。

值得一提的是，汽車之家在新能源車企及經(jīng)銷商調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，在4S店辦理免息貸款時需要繳納三五千元不等的金融手續(xù)費，但部分新能源車企的官方直營店不僅提供免息金融政策，還免收金融手續(xù)費。如蔚來為旗下ES8及ES6車型提供3年免息政策，且不收取任何金融手續(xù)費。

最后，由于新能源車型存在充電需求，部分車企隨車贈送充電樁或充電優(yōu)惠。江淮汽車新能源乘用車公司副總經(jīng)理汪光玉向汽車之家介紹，9-10月份購買江淮新能源車型，除了享受終端最高減6000元優(yōu)惠外，還贈送智能充電樁。

●總結(jié)全文

從新能源車企和經(jīng)銷商調(diào)研訪問看，在9-10月份促銷力度最大的莫過于6月26日宣布不漲價的車企，其次是在終端提供2000-15000元不等的降價優(yōu)惠，再次是提供包含車險、維?；虺潆姺?wù)的購車禮包等形式。相比新創(chuàng)車企來說，傳統(tǒng)車企一般是保價和終端現(xiàn)金優(yōu)惠齊上陣，而新創(chuàng)車企在促銷方面則相較而言“誠意不足”，除了國家補貼和免購置稅外，僅購車禮包恐難激發(fā)消費者的購買欲。畢竟汽車之家大數(shù)據(jù)顯示，新能源車主依然是一群對價格相對敏感的用戶。

不過車企目前制定的多為靈活多變的短期政策，他們未來一段時間或?qū)氖袌鲣N售反饋中及時調(diào)整促銷。而新能源車企的促銷政策也將在很大程度上影響9-10月份的銷量表現(xiàn).，同時決定了新能源汽車能否在銷量下行坡道上踩住剎車。中汽協(xié)秘書長助理陳士華也在9月11日的數(shù)據(jù)發(fā)布會上表示，無論是新能源汽車還是傳統(tǒng)車市，“金九銀十”銷售旺季的表現(xiàn)，將成為今年車市能否回溫的關(guān)鍵。（文/汽車之家 宋愛菊）